中國(guó)車(chē)市進(jìn)入新常態(tài)已是業(yè)界共識(shí)，專家們對(duì)如何應(yīng)對(duì)新常態(tài)各有各的看法。

設(shè)立多品牌汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)、重視樹(shù)立品牌并延伸服務(wù)、開(kāi)拓新能源汽車(chē)和二手車(chē)業(yè)務(wù)等建議值得從業(yè)者思考借鑒。那么應(yīng)如何理解汽車(chē)流通市場(chǎng)新常態(tài)？

一家經(jīng)銷商可以賣(mài)多個(gè)品牌車(chē)了，車(chē)不好賣(mài)了，賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)了，買(mǎi)方市場(chǎng)形成了，狼來(lái)了。這些關(guān)鍵語(yǔ)句是與會(huì)專家 對(duì)新常態(tài)的解析。《汽車(chē)銷售管理辦法》即將出臺(tái)，未來(lái)不需要品牌授權(quán)，只要去工商局注冊(cè)一個(gè)公司就可以賣(mài)車(chē)，汽車(chē)流通業(yè)的游戲規(guī)則可能因此改變，所有汽 車(chē)銷售企業(yè)都要適應(yīng)這一變化，做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

2010年以后，汽車(chē)銷量增速放緩，供需變化導(dǎo)致汽車(chē)銷售價(jià)格下調(diào)，賣(mài)車(chē)?yán)麧?rùn)隨之被擠壓，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已逐漸 由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，單純靠賣(mài)車(chē)掙錢(qián)的日子一去不返。過(guò)去4S店一家獨(dú)大，汽車(chē)市場(chǎng)放開(kāi)后，各種業(yè)態(tài)進(jìn)入汽車(chē)流通領(lǐng)域，傳統(tǒng)企業(yè)面臨來(lái)自四面八方的競(jìng) 爭(zhēng)，也許當(dāng)你還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)的時(shí)候，生意已被別人搶走了。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這些都是汽車(chē)市場(chǎng)的新常態(tài)。面對(duì)新常態(tài)企業(yè)又該如何創(chuàng)新求變？

如果不積極面對(duì)，主動(dòng)調(diào)整，那么只有等死。與會(huì)專家觀點(diǎn)基本一致。但應(yīng)該怎么變呢？北京北辰亞運(yùn)村汽車(chē)交易市 場(chǎng)中心副總經(jīng)理蔡海員認(rèn)為，未來(lái)汽車(chē)超市、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)新方向。南方城市已有經(jīng)銷商關(guān)閉了有形市場(chǎng)外的4S 店，在有形市場(chǎng)內(nèi)布置大展廳，將幾個(gè)不同品牌的全部車(chē)型放在一個(gè)集中展廳銷售。另外，在京津冀一體化，疏解非首都核心功能的背景下，亞市也要開(kāi)始調(diào)整，適 應(yīng)新常態(tài)。

4S店沒(méi)有好與不好之分，只有品牌代理這種特許經(jīng)營(yíng)的模式能否順應(yīng)時(shí)代做出改變。由于之前的政策約束和高速增長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)，流通業(yè)沒(méi)有形成自己的品牌，而是在廠家品牌光環(huán)下一心掙錢(qián)，但現(xiàn)在經(jīng)銷商應(yīng)該從銷售型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，要形成自己的品牌，打通服務(wù)鏈。

就業(yè)務(wù)而言，可以把目光投向新能源汽車(chē)和二手車(chē)。新能源汽車(chē)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，而二手車(chē)每年15%的增長(zhǎng)率才是正常增建，所以還有很大的增長(zhǎng)空間。

4S店介入后市場(chǎng)選項(xiàng)多

近兩年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)告別了高速增長(zhǎng)的時(shí)代，進(jìn)入了低速增長(zhǎng)的新常態(tài)，在市場(chǎng)上表現(xiàn)最明顯的一點(diǎn)就是4S店售賣(mài)新 車(chē)越來(lái)越不賺錢(qián)。最新的公安部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，我國(guó)汽車(chē)保有量達(dá)到1.72億輛，汽車(chē)后市場(chǎng)越發(fā)顯現(xiàn)出巨大潛力，也成為了4S店一大有效 的轉(zhuǎn)型方向。在此背景下，來(lái)自維修保養(yǎng)、二手車(chē)、有形市場(chǎng)、改裝等領(lǐng)域的專家在會(huì)上共議傳統(tǒng)汽車(chē)流通企業(yè)如何介入汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展，他們的觀點(diǎn)又將給行業(yè)帶 來(lái)哪些啟示？

盡管我國(guó)新車(chē)市場(chǎng)比較低迷，但中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)商會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)蘇暉依然對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)充滿信心，他 表示之所以在困難的情況下依然有4S店生存得不錯(cuò)，原因在于：第一，不是實(shí)體店不行，是你的實(shí)體店不行；第二，4S店必須盡快轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 “如果4S店觀念不轉(zhuǎn)變，未來(lái)一定被淘汰出局。”蘇暉說(shuō)。

那么到底4S店應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型？“我認(rèn)為‘一把好牌’都在4S店手里，但凡能釋放一點(diǎn)變革動(dòng)力，其在未來(lái)就有很 好的發(fā)展機(jī)會(huì)。”有壹手快修聯(lián)合創(chuàng)始人朱偉華建議從三方面進(jìn)行供給側(cè)改革，玩好手中的牌：第一，二手車(chē)一定要做好；第二，做好汽車(chē)保險(xiǎn)，只有4S店賣(mài)保 險(xiǎn)，才能由保險(xiǎn)拉動(dòng)事故車(chē)維修、配件售賣(mài)；第三，力圖把產(chǎn)品金融化，增強(qiáng)融資能力，防止資金鏈斷裂。

近年來(lái)，二手車(chē)逐漸成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)和汽車(chē)業(yè)新的支撐點(diǎn)，也是很多經(jīng)銷商介入后市場(chǎng)的選擇。對(duì)此，中國(guó)汽車(chē) 流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮表示，目前汽車(chē)行業(yè)面對(duì)兩大變數(shù)：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響和國(guó)內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)的介入。他強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型做二手車(chē)時(shí)，應(yīng)發(fā)揮服務(wù)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn) 優(yōu)勢(shì)。“誰(shuí)能贏得消費(fèi)者信任，誰(shuí)能滿足消費(fèi)者訴求，不管是做新車(chē)、二手車(chē)，還是售后服務(wù)都將成為贏家。”沈榮說(shuō)。

說(shuō)起汽車(chē)改裝，可能很多人都會(huì)以為離自己的生活很遠(yuǎn)，但實(shí)際上即使在目前改裝政策空缺之時(shí)，近幾年改裝業(yè)也都 保持在30%以上的增幅。北京車(chē)友協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、改聯(lián)汽車(chē)網(wǎng)總經(jīng)理吳中華表示，有較多車(chē)主資源的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型做改裝業(yè)務(wù)也可成為介入后市場(chǎng)的方式，但4S店 也應(yīng)該調(diào)整內(nèi)部流程、優(yōu)化結(jié)算體制、放下高高在上的心態(tài)，注重開(kāi)發(fā)好車(chē)主資源，做好營(yíng)銷宣傳。

平行進(jìn)口車(chē)要給正規(guī)渠道拾遺補(bǔ)缺

平行進(jìn)口車(chē)其實(shí)之前就存在，經(jīng)過(guò)連續(xù)多年增長(zhǎng)，如今已站上年銷10萬(wàn)輛的規(guī)模，它是市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。由于去年 自貿(mào)區(qū)政策多利好平行進(jìn)口車(chē)，平行進(jìn)口車(chē)著實(shí)火了一陣，盡管在去年進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)上牌量、進(jìn)口量均負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，平行進(jìn)口車(chē)卻保持了4.3%的增長(zhǎng)勢(shì)頭。那么平行 進(jìn)口車(chē)份額到底有多大？車(chē)企、經(jīng)銷商對(duì)平行進(jìn)口車(chē)的態(tài)度又如何？

國(guó)機(jī)汽車(chē)股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)胡絲羽表示，去年汽車(chē)進(jìn)口量達(dá)107.8萬(wàn)輛，平行進(jìn)口車(chē)達(dá)11.4萬(wàn) 輛，基本接近上限，這個(gè)市場(chǎng)不可能無(wú)限放大。在市場(chǎng)有限的狀況下，車(chē)企到底對(duì)平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)持什么態(tài)度？中國(guó)消費(fèi)者報(bào)主任郝慶豐表示，各車(chē)企表態(tài)各不相 同，贊同、默認(rèn)、反對(duì)三種態(tài)度都有，有的車(chē)企甚至在調(diào)查誰(shuí)把車(chē)賣(mài)到中國(guó)來(lái)，并暗中限制，這就是反對(duì)的態(tài)度，這對(duì)該品牌車(chē)型的售后服務(wù)將產(chǎn)生不利影響。

胡絲羽表示，廠商原來(lái)的確堅(jiān)決抵制，這主要因?yàn)椤镀?chē)品牌銷售管理實(shí)施辦法》的相關(guān)規(guī)定，但后來(lái)也逐步轉(zhuǎn)換成 相對(duì)愿意接納的態(tài)度。那么，4S店對(duì)平行進(jìn)口車(chē)又是什么態(tài)度？會(huì)不會(huì)存在抵觸拒絕的情況？“經(jīng)銷商也正積極順應(yīng)國(guó)家的政策導(dǎo)向，嘗試去做一些平行進(jìn)口車(chē)業(yè) 務(wù)。”胡絲羽說(shuō)。“平行進(jìn)口車(chē)的存在滿足了消費(fèi)者多元化需求。”中車(chē)慶紅汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理喬紅如此看待平行進(jìn)口車(chē)的定位，同時(shí)他也表示，正是有 一些從業(yè)者看到了平行進(jìn)口車(chē)去年良好的發(fā)展勢(shì)頭，因而引來(lái)了不少投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者在此布局。但在汽車(chē)行業(yè)分析師鐘師看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)誤以為該市場(chǎng)規(guī)模很 大，也不應(yīng)盲目進(jìn)入。“做平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)必須有豐富的經(jīng)驗(yàn)，包括如何做客戶服務(wù)，對(duì)政策、匯率、物流的把握等，其中包含很多專業(yè)技巧，因此要提醒創(chuàng)業(yè)者還 應(yīng)謹(jǐn)慎。”他說(shuō)，“而現(xiàn)在做平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的商家，還應(yīng)在服務(wù)方面讓消費(fèi)者更加滿意，做好業(yè)務(wù)落地和相應(yīng)售后保障，使平行進(jìn)口車(chē)能真正為大宗正規(guī)渠道拾遺補(bǔ)缺。”

互聯(lián)網(wǎng)助力流通企業(yè)服務(wù)質(zhì)量更上層樓

去年不得不提到的一個(gè)關(guān)鍵詞就是“互聯(lián)網(wǎng) ”，盡管一些傳統(tǒng)的汽車(chē)流通企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，但也有越來(lái) 越多的傳統(tǒng)企業(yè)選擇與電商平臺(tái)攜手合作。互聯(lián)網(wǎng)到底給汽車(chē)流通業(yè)帶來(lái)了什么變化？是促進(jìn)了消費(fèi)需求“量”的增長(zhǎng)，還是改進(jìn)了商家服務(wù)的“質(zhì)”？對(duì)此，多位 與會(huì)人士表示互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了新興經(jīng)濟(jì)形態(tài)的發(fā)展，提升了服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率。“互聯(lián)網(wǎng)讓線上、線下在服務(wù)的基礎(chǔ)上形成了互動(dòng)，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)服 務(wù)進(jìn)行了有效提升。”北京北辰亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)黨委副書(shū)記牛力說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)打破了地域限制，給消費(fèi)者帶來(lái)了更大的實(shí)惠和便利。”

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)除促進(jìn)服務(wù)升級(jí)外，還帶來(lái)了更大的發(fā)展機(jī)遇，面對(duì)巨量增長(zhǎng)的市場(chǎng)，唯有擁抱互聯(lián)網(wǎng)， 雙方深度合作才能走向共贏。五八快拍CEO鄒強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)不僅為傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了更多的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也帶來(lái)了更深入的合作機(jī)會(huì)，而能否取得成功則 要看有沒(méi)有能力把握機(jī)會(huì)。對(duì)此，車(chē)易拍（北京）汽車(chē)技術(shù)服務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭表示，互聯(lián)網(wǎng)并不是在顛覆誰(shuí)，對(duì)于那些有準(zhǔn)備的人將是推動(dòng)力，而對(duì)那些 沒(méi)有準(zhǔn)備的人可能就是沖擊。“互聯(lián)網(wǎng)使得信息透明化，這帶來(lái)了效率的提升，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)共同‘把餅做大’。”蔡旭說(shuō)。

盡管互聯(lián)網(wǎng)給整個(gè)汽車(chē)業(yè)帶來(lái)了技術(shù)和思維的改造升級(jí)，但在具體實(shí)踐中，企業(yè)依然面臨著一些限制因素，他們最大 的痛點(diǎn)是什么？推廣、融合、效率、落地、誠(chéng)信成為與會(huì)者口中的關(guān)鍵詞。電動(dòng)邦銷售總監(jiān)陳娜表示，如何將利好政策、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)讓更多用戶了解是她需要解 決的痛點(diǎn)。同時(shí)她也指出，如果沒(méi)有和經(jīng)銷商渠道的融合，所謂電商和O2O業(yè)務(wù)只不過(guò)是空中樓閣，因此整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該共通。“我認(rèn)為汽車(chē)流通業(yè)的痛點(diǎn)依然是 效率低下，電商確實(shí)能夠促進(jìn)企業(yè)形成規(guī)模效應(yīng)，但國(guó)家政策、法規(guī)依然比較滯后。”蔡旭說(shuō)。對(duì)此，新浪秒車(chē)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李顏偉表示非常贊同，并認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上 能做的就是提升效率，即提升企業(yè)銷售、服務(wù)的效率和用戶購(gòu)買(mǎi)、接受服務(wù)的效率。

雖然互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了服務(wù)質(zhì)量的提升，但如何真正解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)呢？鄒強(qiáng)表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只有真正落地，才能讓消費(fèi)者在選擇商品的同時(shí)也得到相應(yīng)的保障。“安全、實(shí)惠、快捷——我們一直秉承這樣的理念，希望讓所有商戶都在我們的平臺(tái)上遵守誠(chéng)信。”牛力說(shuō)。

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