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    二手車(chē)電商:C2C與B2B必須雜交了

    C2C和B2C是直銷(xiāo)模式,B2B是分銷(xiāo),專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)。由于中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)需求非常多樣化的市場(chǎng),分銷(xiāo)模式有非常 強(qiáng)的生命力。但這不一定就意味著,B2B就一定是二手車(chē)市場(chǎng)的主流模式,盡管目前看起來(lái)是這樣。原因,看看中關(guān)村電腦城的下場(chǎng)你就知道了。B2B市場(chǎng)是劣 幣淘汰良幣,最終當(dāng)講誠(chéng)信的直銷(xiāo)模式一起來(lái),對(duì)消費(fèi)者讓利讓利再讓利,大型B2B市場(chǎng)忽然開(kāi)始土崩瓦解。C2C電商開(kāi)始走紅看上去有些偶然,但也是必然。 同樣是直銷(xiāo)模式,汽車(chē)是高價(jià)產(chǎn)品,利用買(mǎi)手制做直銷(xiāo)試試?大塊頭京東商城尚且不敢輕舉妄動(dòng),一旦買(mǎi)錯(cuò),意味著多少資金的占?jí)骸YI(mǎi)手制還有一個(gè)特點(diǎn),由于買(mǎi) 手制是自營(yíng)模式,要自己承擔(dān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),一般買(mǎi)手制背后馬上就是重運(yùn)營(yíng),做供應(yīng)鏈優(yōu)化。京東還為此自建物流,這意味著模式越做越重。所以,二手車(chē)C2C電商 作為直銷(xiāo)輕模式脫穎而出并不意外。

    作為電商的商業(yè)模式,需要高效的集客,集貨。由于二手車(chē)貨源緊缺,二手車(chē)C2C電商開(kāi)始燒錢(qián)做廣告,用廣告既 集貨,又集客,這顯然是一個(gè)不經(jīng)濟(jì)的方式。盡管不經(jīng)濟(jì),二手車(chē)C2C電商就是逆生長(zhǎng)了。從道理上看,汽車(chē)這么復(fù)雜的一個(gè)產(chǎn)品,怎么可能是C2C?這一點(diǎn)看 上去非常反常識(shí)。在整個(gè)電商版圖,C2C市場(chǎng)都是邊緣化市場(chǎng),但是,在中國(guó)只有交易成本最低才是硬道理,特別是趕上了一個(gè)新常態(tài)經(jīng)濟(jì),低交易成本愈發(fā)重 要。新常態(tài),不就是經(jīng)濟(jì)不景氣嗎?城里人真會(huì)說(shuō)。

    C2C與B2B必須雜交了

    《汽車(chē)電商該怎么做?看看TrueCar的案例》一文是必讀文章。前面提到,汽車(chē)這么復(fù)雜的一個(gè)產(chǎn)品,怎么可 能是C2C?這非常不合情理。中國(guó)人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用人海戰(zhàn)術(shù),而美國(guó)人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用工具,TrueCar使用了一個(gè)非常牛的定價(jià)工具,消費(fèi)者用它可以清 晰地知道每輛汽車(chē)大概應(yīng)該值多少錢(qián)?這非常牛!重要的事情其實(shí)不需要說(shuō)三遍,引用一下貞元的話:“可以說(shuō)數(shù)據(jù)是TrueCar在線交易平臺(tái)的核心驅(qū)動(dòng)因 素,這些數(shù)據(jù)來(lái)自于經(jīng)年累月的積累,絕非是可以輕易獲得的。TrueCar的數(shù)據(jù)來(lái)源于經(jīng)銷(xiāo)商、整車(chē)廠、數(shù)據(jù)調(diào)研公司、保險(xiǎn)公司、銀行、拍賣(mài)公司,以及自 身的交易平臺(tái),包含大量的歷史數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)的交易數(shù)據(jù)。” TrueCar還給分銷(xiāo)商提供了一套管理成交的工具。這里我給TrueCar下一個(gè)結(jié)論,TrueCar是分銷(xiāo)加速器。在各國(guó)分銷(xiāo)體系都面臨電商直銷(xiāo)體系 的強(qiáng)烈沖擊之下,TrueCar是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商,讓經(jīng)銷(xiāo)商利用互聯(lián)網(wǎng)工具生存下來(lái),這實(shí)在是善莫大焉。

    但TrueCar與二手車(chē)C2C電商有毛關(guān)系?國(guó)內(nèi)二手車(chē)C2C電商是通過(guò)減少SKU來(lái)控制產(chǎn)品質(zhì)量,提升交 易效率的。但是,從長(zhǎng)期看,不引入TrueCar使用的這套B2B工具,二手車(chē)C2C電商無(wú)法擴(kuò)大市場(chǎng),只能死于價(jià)格戰(zhàn)。換句話說(shuō),C2C存在下去的前提 就是與B2B雜交,這樣中國(guó)模式和美國(guó)模式就合體了,而且并沒(méi)有第二條路線。

    雜交電商比你想象的走的更遠(yuǎn)

    C2C的商業(yè)模式與B2B的工具雜交,其實(shí)只是雜交電商的第一步。如果工具有了,理論上二手車(chē)和一手車(chē)可以在 一個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售,二手車(chē)C2C電商拼價(jià)格換生態(tài)的美夢(mèng)才能真正落地。由于二手車(chē)多數(shù)是從一線城市流向三線到五線市場(chǎng),一線和二線城市的人民有錢(qián),不一定要 買(mǎi)二手車(chē),所以二手車(chē)電商不可能再跑到三線到五線去服務(wù)。而只有當(dāng)一手汽車(chē)和二手汽車(chē)能在一個(gè)平臺(tái)上交易,建立金融服務(wù),連接汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)才變得有可 能。

    其次,雜交電商要懂得如何利用雜交原理去解決二手車(chē)市場(chǎng)最頭痛的集貨問(wèn)題。此處省略五個(gè)字。

    第三,關(guān)于集客。真的不是靠打廣告,而是靠場(chǎng)景化集客。當(dāng)汽車(chē)和旅游雜交,二手車(chē)電商的交易場(chǎng)景有許多想象力。

    這里還想補(bǔ)充一句,不能輕易否定人海戰(zhàn)術(shù),但沒(méi)有好的管理和培訓(xùn),人海戰(zhàn)術(shù)就是添亂。電商直銷(xiāo)模式與分銷(xiāo)模式 的區(qū)別之一,就是天然就是一個(gè)全國(guó)化的商業(yè)模式,所以需要人海戰(zhàn)術(shù)。但是,現(xiàn)在的融資環(huán)境并不會(huì)天然給予電商創(chuàng)業(yè)者所需要的搞定全國(guó)的資本,除非屬于 BAT,或者是合并。這個(gè)時(shí)候,人力資源的效率變得非常重要。電商是商業(yè)模式,其實(shí)落地是需要管理模式支撐的,這是雜交電商的另外一層含義。不少傳統(tǒng)企業(yè) 的管理模式并不落后,甚至讓人敬畏。而二手C2C電商最忌諱的就是在管理模式上太LOW了,那將自然死。

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    2016-03-30
    二手車(chē)電商:C2C與B2B必須雜交了
    C2C和B2C是直銷(xiāo)模式,B2B是分銷(xiāo),專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)。由于中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)需求非常多樣化的市場(chǎng),分銷(xiāo)模式有非常 強(qiáng)的生命力。但這不一定就意味著

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