4月11日，特斯拉中國區(qū)銷售總監(jiān)王淏在媒體交流會(huì)上表示，隨著特斯拉電動(dòng)汽車的預(yù)定量和交付量逐月上漲，位于北 京市朝陽區(qū)金港汽車公園內(nèi)的特斯拉體驗(yàn)店將于4月19日正式開業(yè)。這是特斯拉繼僑福芳草地、恒通商務(wù)園、亦莊、華貿(mào)中心之后，在北京開設(shè)的第五家體驗(yàn)店， 今年還有望增加。

“目前特斯拉的所有店面都是采用‘電商 實(shí)體體驗(yàn)中心’的直銷模式，未來也只做直營，不會(huì)授權(quán)經(jīng)銷商來為我們 售車。”王淏說。在第一輛特斯拉電動(dòng)汽車交付到用戶手中時(shí)，特斯拉采用的就是工廠——客戶的直銷模式。盡管這種銷售模式遭到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的一致反對(duì)，但當(dāng) 特斯拉CEO伊隆-馬斯克看到公眾支持度的調(diào)查報(bào)告后，還是義無反顧地堅(jiān)持了這種模式。

■ 緣何堅(jiān)持直銷模式

近幾年，特斯拉斥巨資在全球各地建立了一大批直營體驗(yàn)店。對(duì)于特斯拉為什么要以這種全新的方式銷售汽車，王淏作出了解釋。

傳統(tǒng)的獨(dú)立經(jīng)銷商門店通常建在離市區(qū)較遠(yuǎn)的大片空地上。相比之下，特斯拉的門店一般建在人流密集區(qū)域，比如大 型商場(chǎng)或市中心。“我們需要直接面對(duì)客戶為其服務(wù)，這是因?yàn)樘厮估臐撛谟脩粜枰浞至私膺@款電動(dòng)汽車。電動(dòng)汽車是一項(xiàng)新技術(shù)，因此特斯拉的門店既要成為 潛在用戶的‘教育中心’，還必須有方便的地理位置。”王淏說。

很多消費(fèi)者到傳統(tǒng)經(jīng)銷店里購車是為了詢價(jià)或拿到最低價(jià)格的車，而特斯拉的潛在車主來到店內(nèi)更多是為了了解這項(xiàng) 技術(shù)。王淏表示，特斯拉的銷售人員往往要花幾個(gè)小時(shí)向顧客講解如何給電動(dòng)汽車充電，政府為電動(dòng)汽車提供了哪些優(yōu)惠政策，以及充電和加油相比能節(jié)省多少費(fèi)用 等。而傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的銷售人員可能不愿意花這么多時(shí)間幫助顧客了解特斯拉。

另外，特斯拉體驗(yàn)店與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)模式不同。“特斯拉的利潤來自銷售電動(dòng)汽車，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤更多來 自二手車、汽車維修保養(yǎng)和配件等服務(wù)。相比傳統(tǒng)的燃油汽車，電動(dòng)汽車少了更換機(jī)油等服務(wù)需求，使得經(jīng)銷商在后續(xù)服務(wù)上幾乎無利可圖，相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售 方式，特斯拉更適合自己建店直營。”王淏說。

■ 直銷模式前景幾何

特斯拉的這種直銷模式，贏得不少消費(fèi)者的心，這也是特斯拉可以迅速擴(kuò)張的原因之一。美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)在去年 5月還發(fā)表文章評(píng)論了這種“制造商直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷模式”。他們認(rèn)為，國家應(yīng)該給消費(fèi)者自由選擇的權(quán)利，不僅僅是選擇購買哪個(gè)品牌的車，對(duì)于買車的方 式也應(yīng)自由選擇。

然而傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商和汽車廠家并不這么認(rèn)為。在美國，汽車經(jīng)銷商和部分汽車廠家大力反對(duì)特斯拉的直銷模式，他 們認(rèn)為特斯拉這種行為涉嫌壟斷，并且成功游說多個(gè)州禁止汽車生產(chǎn)商直接將汽車銷售給顧客。因此，特斯拉在一些州雖然建立了展廳，讓消費(fèi)者可以到店了解車 型，但消費(fèi)者卻不能直接從展廳購買車輛。王淏表示，對(duì)于那些出臺(tái)法律禁止車企以直銷方式銷售汽車的地區(qū)，特斯拉或?qū)⒎艞壴摰貐^(qū)市場(chǎng)，不再進(jìn)行汽車銷售。

雖然特斯拉方面堅(jiān)稱直銷模式才是未來汽車銷售的發(fā)展趨勢(shì)，但仍有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為經(jīng)銷商的存在十分必要。“如果采 用直銷模式，車企需要在土地租賃、展廳的建設(shè)等方面投入巨大的費(fèi)用，這無疑增大了建設(shè)直營店的難度，隨著保有量增長，特斯拉很難始終堅(jiān)持這種純直營的銷售 模式。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

該人士還表示，直銷模式并不適合所有的汽車廠家，目前的大型汽車廠家很難通過直銷模式來改善他們萎靡的市場(chǎng)銷 售情況。早在1998年，福特汽車就曾在五個(gè)中等規(guī)模的市場(chǎng)里嘗試過這種模式。一年之后，通用汽車也嘗試過把7700家經(jīng)銷商中的10%轉(zhuǎn)化為直銷網(wǎng)絡(luò)， 但最后都沒有發(fā)展起來。

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