（本文轉(zhuǎn)自：商學院）

上汽大通智能定制工廠 G50生產(chǎn)線

2019年，車市“寒冬論”依舊，各大品牌汽車銷量“跌多漲少”。

上海汽車集團股份有限公司副總裁大通董事長藍青松宣布要擊破車市寒冬論，并在上汽大通營銷年會中宣布2019年上汽大通將取得突破，實現(xiàn)全年銷售18萬輛，并挑戰(zhàn)20萬輛。2018年全年，上汽大通累計銷量8.4萬輛，達成目標意味著2019年銷量要比2018年翻一番，車市“寒冬”之下，這一目標似乎有些激進。

近日，上汽大通全能家旅MPV G50全系車型將上市，自2017年以來，上汽大通一直力推C2B用戶定制模式，G50用戶同樣可以通過蜘蛛智選平臺上自由選配。

然而，《商學院》記者統(tǒng)計了上汽大通首款支持C2B模式的全尺寸SUV D90自上市以來的月銷量，僅有2017年11月、12月和2018年1月這3個月單月銷量破千，2019年1月銷量231輛，2月111輛，上市至今平均月銷量為603輛，2018年全年銷量為6114輛。

作為上汽大通首款C2B模式車型，近一年多來，整個公司將很多資源傾注在了該模式及車型上。今年上汽大通又相繼推出G50和D60兩款新車型 ，繼續(xù)堅持C2B模式。上汽大通管理層認為，C2B是上汽大通最顯著的一張“名片”，藍青松說：“C2B定制業(yè)務(wù)在大通這兩年商業(yè)模式變化中起了比較關(guān)鍵的作用，作為一家后發(fā)企業(yè)，在新領(lǐng)域我們有不少后發(fā)劣勢，比如沒有規(guī)模，品牌影響力和客戶群。但后發(fā)帶來的機會呢？那就是人家走過的路你不能再走，一定要用創(chuàng)新的方法走一條新的路，建立起差異化競爭優(yōu)勢，如此企業(yè)才會有后發(fā)優(yōu)勢。”

創(chuàng)新固然值得敬佩，但這種C2B模式能否像大通所稱的“繼福特T型車流水線生產(chǎn)及豐田生產(chǎn)方式之后下一個變革方向”，還是C2B模式只是大通需要迅速打開市場，為了賺足“眼球“”而推出的概念賣點，這種高度定制化是否符合當下市場需求？

市場表現(xiàn)冷淡

汽車市場增長放緩，各大車企紛紛尋求突破口，提升品牌核心競爭力，而上汽大通這兩年推出的C2B定制化模式也被認為是這家商用車廠轉(zhuǎn)戰(zhàn)乘用車市場，提升品牌吸引力，建立起差異化競爭優(yōu)勢的重要手段之一。

2016，上汽大通正式宣布啟動C2B模式，并這種個性定制化模式將覆蓋全系成型，一年后的8月，上汽大通發(fā)布了應(yīng)用于C2B模式的首款車型全尺寸智能定制SUV上汽大通D90。

所謂C2B（Customer To Business），即與傳統(tǒng)的B2C模式相反，是由用戶驅(qū)動企業(yè)生產(chǎn)的定制化模式，用戶能根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品并且能夠主動參與到產(chǎn)品設(shè)計的過程當中，企業(yè)會根據(jù)需求來進行定制化的生產(chǎn)。

以上汽大通G50為例，用戶除了可以定制動力總成、車內(nèi)布局、顏色、內(nèi)飾、輪轂、鍍鉻等常規(guī)選項以外，還有類似手機無線充電、高檔隱私玻璃、360 度全景影像、高階 ADAS 智能駕駛輔助系統(tǒng)等等科技配置也都成為了可選項。

上汽大通通過“我行MAXUS”智能交互平臺，讓大通設(shè)計師和工程師可以在第一時間里了解到用戶的需求和喜好， 通過這個平臺，上汽大通可以更好的了解用戶需求，而用戶通過這個平臺不但可以參與到汽車定義、認證、定價、配置、改進六大環(huán)節(jié)，消費者只要從企業(yè)官方那里應(yīng)用智能選配器，并對不喜歡的配置打X，為需要的配置打√，就能夠?qū)崿F(xiàn)高度自由選配。

從2017年上汽大通D90上市以來，上汽大通C2B模式嘗試一年多了，然而從市場反饋來看，雖然上汽大通通過推出新商業(yè)模式，討好用戶，初期吸引了足夠多的注意力，但市場反響目前來說比較冷淡。2018年全年，D90交付6114輛，不及諸多自主品牌暢銷車型一個月的平均銷量。

藍青松在此前在媒體說明會提出：“車市下滑趨勢在意料之中，中國汽車市場在今年（2018年）提前迎來拐點，未來競爭會更加激烈。未來，上汽大通除了推進‘乘用并舉’外，還將堅持商業(yè)模式技術(shù)上尋求突破，打造差異化競爭，在紅海中尋找藍海。”

對于上汽大通推出C2B模式，轉(zhuǎn)戰(zhàn)乘用車市場，汽車行業(yè)知名評論員鐘師告訴《商學院》記者：“為了吸引市場關(guān)注力，企業(yè)在推出新商業(yè)模式時進行大肆宣傳是無可厚非的，這種充分定制化很早以前是從商用車領(lǐng)域開始的，較早的汽車選裝，商用車要比轎車乘用車復(fù)雜的多，所以在乘用車選裝領(lǐng)域有一定積累的上汽大通，在愈加競爭激烈的市場背景下，加大在SUV以及MPV等乘用車市場的投入不失為一種選擇?！?/p>

“現(xiàn)在市場并不是早期產(chǎn)品短缺的時代，那時候只要推出標準化的產(chǎn)品，就能夠賣掉?，F(xiàn)在市場競爭愈加激烈，對于個性化需求的訴求越來越大?！辩妿熝a充到。

上汽大通通過創(chuàng)新新商業(yè)模式，在本已經(jīng)是紅海市場的乘用車中尋找機會，這也是為了迎接日趨競爭激烈的汽車市場所做出的改變。

“大通品牌的知響度不高，即便推出這種定制化模式，充分迎合消費者需求，但是預(yù)算差不多的情況下，消費者還是愿意購買品牌知名度高的國外品牌如大眾，通用。從戰(zhàn)略的角度來看，推出這種定制化模式是正確的。背靠上汽集團（26.170， -0.21， -0.80%），大通的資金實力還是比較雄厚的，所以要培養(yǎng)自主品牌，對旗下各業(yè)務(wù)有個清晰的定位。但是沒辦法，消費者目前來說不接受，他們有消費慣性，還是愿意去購買國外品牌，所以說培育新模式可能需要10年甚至20年，短期來看，很難定性。”長風計劃-新能源與智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)專家張翔告訴《商學院》記者。

挑戰(zhàn)重重

商業(yè)模式的變革帶來的風險往往是很高的，標準化大規(guī)模生產(chǎn)已被車企成功應(yīng)用了百年，以此來降低汽車生產(chǎn)成本，而高度的個性化定制雖然已經(jīng)存在幾十年了，但是也是被用于豪華車領(lǐng)域。而將高度自由定制化模式應(yīng)用到“平民”化車型的上汽大通也會遇到成本控制，交付時間等多個方面帶來的挑戰(zhàn)。

不同于傳統(tǒng)的B2C以產(chǎn)定銷模式，上汽目前是按照C2B為用戶帶來私人定制化服務(wù)，但這也涉及到千萬定制化需求及各種零部件的選擇與配備，而這對主機廠和各個供應(yīng)商以及各部門的產(chǎn)能搭配，工作協(xié)調(diào)部署，營運能力都帶來比較大的挑戰(zhàn)。

對此問題，上汽大通公關(guān)部回應(yīng)《商學院》記者“定制化業(yè)務(wù)帶來兩個問題：一是高成本；二是交付周期很長，今年訂車要明年甚至更長時間才能取車。上汽大通在推行智能化定制大規(guī)模之前，先做的小批量、多品種訂制。如之前在歐洲收購的V80商用輕客，根據(jù)客戶需求，再對產(chǎn)品進行定制和改裝。但這也帶來一個問題，設(shè)計人員需要不斷地重復(fù)設(shè)計，周期長，成本高，后來我們就思考進行大規(guī)模的智能化定制，通過用戶的需求進行變化，而不是之前的流程信息化主導(dǎo)變化?！?/p>

“新車如G50，我們的交付時間是26天，是通過數(shù)據(jù)化的手段實現(xiàn)的。用戶在下單的瞬間，工廠和我們的一級供應(yīng)商同時收到下單信息，全程用數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)供應(yīng)商零部件和排產(chǎn)的協(xié)同?！鄙掀笸üP(guān)部補充到。

“用戶配置很多的化要求生產(chǎn)線的柔性也比較高，企業(yè)需要更好的與供應(yīng)商協(xié)調(diào)作業(yè)，采購成本也高，流水作業(yè)，配置要求怎么有效的傳達到生產(chǎn)線上，供應(yīng)商的生產(chǎn)線也是柔性的，不然的話都是用同一條生產(chǎn)線生產(chǎn)的話，供應(yīng)商肯定受不了?！?張翔說，“企業(yè)需要對新模式要進行一點時間培育，整個生產(chǎn)采購流程也要再協(xié)調(diào)，是否能夠成功創(chuàng)新目前還無法定論，不如再讓子彈飛一會?！?/p>

(責編：陶璇)

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