在物流倉儲(chǔ)機(jī)器人行業(yè)，AGV因小巧、靈活的身軀，在2013年左右飽受矚目?，F(xiàn)如今，經(jīng)過迭代與創(chuàng)新，AGV的最新一代倉儲(chǔ)機(jī)器人AMR逐漸展露頭腳，2019年也備受企業(yè)方的關(guān)注。在美國(guó)，Shopify以4．5億美元收購6 Rivers，Locus獲得2600萬美元C輪融資。
靈動(dòng)科技便是國(guó)內(nèi)機(jī)器人領(lǐng)域中為數(shù)不多，生產(chǎn)研發(fā)AMR的企業(yè)。靈動(dòng)科技創(chuàng)始人兼CEO齊歐在與億歐物流的聊天中說道，AMR作為一款視覺導(dǎo)航機(jī)器人的硬科技，其內(nèi)部設(shè)定及地圖顯示，和自動(dòng)駕駛一樣，可以理解為偏自動(dòng)駕駛。它的交通路線非常復(fù)雜，有路網(wǎng)層、信息層，及如何人機(jī)交互、充電等，云端調(diào)度和滴滴打車模式相似，不過一個(gè)分配人、車、貨物，一個(gè)調(diào)度司機(jī)和乘客。
AMR商業(yè)模式：AI－robitcs 時(shí)代的企業(yè)服務(wù)
在與齊歐的交流中，億歐物流了解到，AMR布署周期比較短，一個(gè)項(xiàng)目，從開始到投標(biāo)到落地，以季度為單位就可以循環(huán)。因?yàn)橄噍^于激光導(dǎo)航AGV而言，AMR在倉儲(chǔ)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)僅需貼不超過10個(gè)二維碼，幾萬平米的倉也只需數(shù)個(gè)二維碼，基本上是零布署，交付成本也比較低。之所以需要二維碼，是由于室內(nèi)沒有GPS，少量二維碼對(duì)AMR作業(yè)可以起到輔助作用。
同時(shí)，齊歐也表示，以上這些都制定完成，且數(shù)據(jù)流程化后，在現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)還需要最關(guān)鍵、最為麻煩的一步：企業(yè)服務(wù)能力。AMR對(duì)于作業(yè)環(huán)境有一定要求，企業(yè)服務(wù)能力就是需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行作業(yè)規(guī)范化，給AMR進(jìn)行適配工作。這也是與激光導(dǎo)航AGV最大的區(qū)別。激光導(dǎo)航AGV需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)鋪設(shè)大量二維碼，進(jìn)行路徑規(guī)劃，清場(chǎng)，對(duì)環(huán)境的要求比AMR苛刻得多。
他說最近自己觀察了幾家發(fā)展不錯(cuò)的外國(guó)AMR企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品主要聚焦在兩大場(chǎng)景：物流與生產(chǎn)。而這兩大場(chǎng)景靈動(dòng)也在做。齊歐自己理解的AMR行業(yè)的商業(yè)模式是AI－robitcs 時(shí)代的企業(yè)服務(wù)。他說AMR不是技術(shù)，本質(zhì)是企業(yè)服務(wù)能力，主要表現(xiàn)在3個(gè)維度：
1、AMR的本體類似于Paas。AMR既有機(jī)器視覺、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，又有v－slam?？梢苿?dòng)、具有CV視覺識(shí)別環(huán)境能力，適應(yīng)自然光譜環(huán)境，比AGV大幅提升能力。
2、集群調(diào)度系統(tǒng)，Saas軟件能力。這需要對(duì)理解行業(yè)、深入到傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)架構(gòu)中，改變并賦能。
3、企業(yè)服務(wù)。B2B服務(wù)既是經(jīng)驗(yàn)的積累，也是跑出ROI的唯一方法：機(jī)器人＋企業(yè)服務(wù)的行業(yè)解決方案。
他強(qiáng)調(diào)，客戶從AMR行業(yè)買的不是機(jī)器人本體，是完整的解決方案－提升人效、人機(jī)結(jié)合、數(shù)字化賦能?？偨Y(jié)來說就是：機(jī)器人＝一個(gè)視覺導(dǎo)航的本體＋一套Paas、Saas＋企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)能力。這其中底盤很重要，技術(shù)要非常優(yōu)化，現(xiàn)場(chǎng)適配要把各種問題解決掉。
齊歐把2B業(yè)務(wù)比作“種莊稼”，他說想要在B端業(yè)務(wù)上有好的結(jié)果，前期投入、產(chǎn)品研發(fā)、專利申請(qǐng)等，及后期銷售到落地、企業(yè)服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要播種?？赡芊N了也不一定有結(jié)果，不種肯定沒結(jié)果。
據(jù)了解，靈動(dòng)科技跨過了AMR產(chǎn)品的多個(gè)繁雜發(fā)展階段，從最初的研發(fā)＋POC，一直到深入了解行業(yè)、深入多行業(yè)實(shí)際使用場(chǎng)景，具備了B2B行業(yè)的企業(yè)服務(wù)能力。目前，AMR產(chǎn)品已在第三方物流、場(chǎng)內(nèi)物流、終端物流、以及生產(chǎn)制造場(chǎng)景中應(yīng)用，并與多個(gè)行業(yè)頭部公司達(dá)成合作，如伊藤忠物流、京東、DHL、哈雷－戴維森、欣旺達(dá)、沃爾瑪、優(yōu)衣庫等。
據(jù)悉，靈動(dòng)科技在3年內(nèi)已獲得四輪融資、累計(jì)近3億元人民幣，其中包括鼎暉創(chuàng)投、鐘鼎資本、龍湖資本等。
AMR這條路道阻且長(zhǎng)，需遵循ToB服務(wù)的規(guī)律
在聊天期間，齊歐打趣道，激光導(dǎo)航機(jī)器人行列是個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，就好比“地暖”，在蓋樓時(shí)，需要把地暖規(guī)劃進(jìn)去，整個(gè)地暖都規(guī)劃完鋪設(shè)好、裝修完后，發(fā)現(xiàn)缺一個(gè)電暖器。靈動(dòng)就相當(dāng)于是賣電暖器的，即買即插即用。
緊接著齊歐透露，靈動(dòng)科技AMR商業(yè)模式已經(jīng)經(jīng)過市場(chǎng)的驗(yàn)證，主要有2個(gè)標(biāo)志性事件：
第一，靈動(dòng)已經(jīng)有7個(gè)項(xiàng)目，共上線了100余臺(tái)AMR，有一定規(guī)?；?，而且在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。對(duì)標(biāo)國(guó)外的企業(yè)，在這個(gè)階段可以向C輪融資邁進(jìn)。
他舉例稱，AMR機(jī)器人在可以“走”的階段，屬于A輪前后；真正把調(diào)度系統(tǒng)動(dòng)起來，進(jìn)入B輪；有了客戶，并且2－3個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)起來，就進(jìn)入到成長(zhǎng)期、放大期，進(jìn)入C輪融資。
第二，出海這件事，公司一直在做準(zhǔn)備。目前，PCT＋美國(guó)專利已經(jīng)有50多項(xiàng)。如今，全球的客戶和全球的銷售團(tuán)隊(duì)已建立起來，這樣更有力于貼近國(guó)外的市場(chǎng)，了解用戶需求。
AMR這條路其實(shí)并不好走。齊歐向億歐物流稱，在這條快速發(fā)展的賽道上，也有“先驅(qū)”公司已經(jīng)倒下，如ANKI、Re－Think。究其原因，是不理解AMR作為B2B服務(wù)的本質(zhì)，不理解所服務(wù)的行業(yè)，商業(yè)化能力不足。
人工智能行業(yè)已從享受技術(shù)突破的紅利，發(fā)展到比拼商業(yè)化落地能力的階段，因此企業(yè)服務(wù)就變成了一種核心能力。直至下一次技術(shù)突破的來臨，累積成正向循環(huán)。
在齊歐看來，雖然國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)當(dāng)中缺乏即懂技術(shù)又懂銷售的核心團(tuán)隊(duì)，在原創(chuàng)產(chǎn)品和技術(shù)上缺乏整體系統(tǒng)性能力，缺乏硬科技。但是對(duì)比國(guó)外企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在科技單點(diǎn)方面比國(guó)外強(qiáng)，供應(yīng)鏈能力比國(guó)外強(qiáng)，科技方面底子非常好。
“AMR是一條復(fù)雜且長(zhǎng)期的賽道，企業(yè)方應(yīng)樹立大客戶標(biāo)桿，長(zhǎng)期傳遞正向口碑形成周期性循環(huán)，并尊重復(fù)雜硬件產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)律，增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)的能力?！饼R歐向億歐物流表示。
他認(rèn)為AMR在1個(gè)倉里跑出規(guī)?；?，就有機(jī)會(huì)再跑出10個(gè)倉，10個(gè)倉跑完后，說明企業(yè)的整體布署能力和企業(yè)交付能力都已具備，長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)、品牌也會(huì)得到認(rèn)可。從10到100，可能跟1到10一樣快速高效。AMR的發(fā)展模式已經(jīng)在美國(guó)跑通，但在中國(guó)大部分企業(yè)還不知道怎么去做這件事。
“視覺導(dǎo)航和V－SLAM技術(shù)、量產(chǎn)能力、大型企業(yè)B2B服務(wù)能力，4個(gè)因素缺少任意一個(gè)，就只能成為一個(gè)硬件或軟件公司，靈動(dòng)科技想要成為中國(guó)新科技企業(yè)的一個(gè)樣本，或一個(gè)標(biāo)本?！饼R歐強(qiáng)調(diào)，公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略是探索更多落地場(chǎng)景，以及開啟國(guó)際化的布局。
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